Lorsque vous souhaitez développer votre entreprise dans des pays étrangers, la négociation est une étape incontournable pour atteindre votre objectif. Qu’il s’agisse d’un contrat de vente, de distribution ou de sous-traitance, vous devez prendre en compte les aspects légaux pour éviter certaines surprises. Voici quelques astuces pratiques pour négocier au mieux vos contrats internationaux.
Quelles sont les étapes clés pour réussir la négociation de contrats internationaux ?
Négocier des contrats internationaux peut se révéler comme un processus plus ou moins délicat. Pour avoir l’assurance d’effectuer une bonne affaire, il vous faudra suivre quelques étapes essentielles.
- le premier contact,
- la phase de découverte,
- la phase de synthèse,
- la phase d’argumentation.
La phase de contact est le moment où vous faites la rencontre de votre interlocuteur. Elle définit la première impression de votre cible et influence de façon significative la suite des échanges. Elle permet de déterminer l’approche la plus adaptée pour les négociations. L’idéal est de « briser la glace » dès le départ afin d’instaurer une atmosphère propice aux échanges. Comme vous pouvez le voir sur le site brahin-avocats.com, de nombreux avocats proposent des services d’accompagnement aux professionnels désireux de mieux gérer les partenariats à l’international.
La phase de découverte consiste à poser le maximum de questions à votre interlocuteur dans le but de cerner ses besoins, ses doutes et les éventuels obstacles liés au contrat. Vous devez faire preuve de patience et d’adaptation. La phase de synthèse implique un récapitulatif de votre perception des attentes et des défis du potentiel client. Au niveau de la phase d’argumentation, vous devez aller à l’essentiel et éviter de tergiverser. L’argumentation doit être basée sur les éléments qui intéressent le client et les avantages dont il peut bénéficier en collaborant avec vous. Vous pouvez utiliser des statistiques et des chiffres précis avant de passer à la signature du contrat.
Que doivent contenir vos contrats internationaux ?
Dans le cadre d’une négociation à l’international, il faut veiller à protéger ses intérêts, établir un climat de confiance et prévenir au mieux les risques. Un contrat international bien défini doit inclure les éléments tels que :
- les noms et adresses des parties,
- les dates,
- la durée du contrat,
- la loi applicable au contrat,
- les attentes envers chaque partie,
- les conditions de limitation de responsabilité,
- les conditions financières…
Cette liste n’est pas exhaustive et vous pouvez l’adapter aux spécificités de votre contrat. En cas de besoin, vous pouvez rédiger le contrat en version bilingue ou plurilingue. Pour garantir le respect de vos droits en ce qui concerne vos relations contractuelles à l’international, il est judicieux de vous faire accompagner par un avocat spécialisé.
Comment gérer les différences culturelles dans les affaires internationales ?
Notre culture façonne et influence notre perception du monde et nos interactions sociales. Elle constitue de ce fait un élément qui peut avoir un impact significatif dans le monde des affaires. Sur le marché international, par exemple, les différences culturelles peuvent altérer la compréhension mutuelle lors d’une communication.
Elles peuvent aussi impacter négativement les négociations commerciales entre étrangers. Pour éviter tout désagrément, prenez le temps de bien vous renseigner sur votre interlocuteur et d’adapter votre communication en fonction de sa culture. Collecter des informations sur les coutumes, les valeurs et les pratiques commerciales des pays cibles vous sera indispensable pour appliquer une approche efficace. Tenez compte des sensibilités culturelles et des préférences locales pour toucher efficacement les marchés internationaux.