Après avoir passé près de deux décennies à travailler dans des cabinets d’avocats, j’ai été témoin et j’ai vécu suffisamment de discriminations et de récriminations pour connaître de première main les nombreux défis auxquels les femmes juristes sont confrontées dans les cabinets d’avocats aujourd’hui. Pour réussir leur carrière, les avocates d’aujourd’hui doivent se pencher sur la question.
Toujours du chemin à parcourir
Selon une enquête sur les données démographiques de l’équité, nous ne devrions pas être surpris d’apprendre que 64 % des partenaires masculins sont des partenaires d’équité, tandis que 47 % des femmes et des partenaires issus des minorités l’étaient, soit un différentiel de 17 à 18 points de pourcentage. Plus dramatique encore, parmi les associés, environ 85 % sont des hommes, 15 % sont des femmes et moins de 5 % appartiennent à des minorités raciales/ethniques. (Les chiffres relatifs aux minorités comprennent à la fois les hommes et les femmes, de sorte que les trois chiffres s’additionnent pour dépasser les 100 pour cent).
Parmi les partenaires non équitables, les chiffres respectifs sont de 73 pour cent d’hommes, 27 pour cent de femmes et 8 pour cent de minorités raciales/ethniques. Enfin, parmi tous les partenaires, la répartition équité/non équité est d’environ 61 pour cent/39 pour cent. Un peu plus de la moitié des partenaires sont des hommes actionnaires ; un peu plus de 9 pour cent sont des femmes actionnaires ; et près de 3 pour cent sont des partenaires actionnaires issus de minorités.
Ce que ces statistiques peuvent nous transmettre, c’est : 1) les hommes caucasiens restent dans les sièges du pouvoir ; 2) les avocates doivent passer à la vitesse supérieure si nous nous engageons à faire un progrès mesurable dans leurs carrières et la qualité des environnements de travail.
En dépit de ces chiffres, les rangs des femmes juristes doivent également revendiquer leur rôle avec le fait de ne pas « se pencher » (référence Sheryl Sandberg prévue) pour dégager la voie du pouvoir et de l’avancement dans leurs carrières juridiques.
Dans le livre elle affirme que nous, les femmes, sommes entravées par des barrières érigées par nous-mêmes, ainsi que par la société (lire les cabinets d’avocats). « Nous nous retenons de toutes sortes de façons, grandes et petites, en manquant de confiance en nous, en ne levant pas la main et en nous retirant alors que nous devrions nous pencher vers l’avant », soulignant que les femmes ont tendance à intérioriser des messages négatifs permanents selon lesquels il n’est pas bon d’être franc, agressif et plus puissant que les hommes. « Nous réduisons les attentes quant à ce que nous pouvons accomplir ». « Nous compromettons les objectifs de carrière… Par rapport à les collègues masculins, nous sommes moins nombreuses à aspirer à des postes à responsabilités.
Compliquer ces réalités troublantes avec le fait bien connu que le programme des écoles de droit ne prépare pas de manière appropriée les étudiants en droit au commerce du droit ou à la manière de construire et de développer une base de clients, et les avocates ont du pain sur la planche, comme on dit parfois.
Difficile, sans aucun doute, mais néanmoins possible.
Vérification de la réalité
Sachant que les femmes doivent faire leurs preuves dans une bien plus grande mesure que les hommes (le rapport Kinsey a noté que les hommes sont promus en fonction de leur potentiel alors que les femmes le sont en fonction de leurs réalisations passées), je suggère aux femmes d’en tirer des leçons et d’avancer malgré tout.
S’efforçant d’être un individu « au verre à moitié plein », je sais avec certitude que l’attitude fait tout.
Évaluez votre état d’esprit à l’égard de la création d’un cabinet prospère pour vérifier votre « attytude » avant de prendre la première mesure.
Vous croyez en ce que vous faites ? Êtes-vous rancunier d’être placé dans des « situations de vente » ? Assistez-vous à contrecœur à des événements de réseautage ? Et, quand vous y êtes, n’utilisez-vous pas le temps de manière productive ? Vous n’êtes pas seule. Ce que nous constatons très souvent, c’est que les avocates se comportent souvent dans une position de peur et non de confiance. Si j’avais un centime pour chaque fois que j’ai entendu « Je ne suis pas douée pour xxxx », je pourrais m’acheter une île dans le Pacifique. La question n’est pas de savoir si vous êtes « bon » ou « mauvais » dans un comportement ou une action particulière, mais plutôt si vous êtes prêt à y travailler.
Cela me rappelle une grande citation d’Henry Ford : « Si vous pensez que vous pouvez faire une chose ou si vous pensez que vous ne pouvez pas faire une chose, vous avez raison. » Tout est dans l’attitude.
Mobiliser ses forces
En tant que genre, les femmes sont câblées pour cultiver et entretenir les relations. Nous sommes nées pour les relations. Tirez parti de cette force pour transformer les contacts quotidiens en de puissantes connexions commerciales et clients.
Dans notre vie quotidienne, nous rencontrons constamment des personnes qui peuvent être en position ou avoir une connexion pour nous aider. La seule façon de le savoir est de s’engager… poser des questions ouvertes, proposer son aide, se connecter, écouter. C’est aussi simple que cela. C’est ce que nous faisons chaque jour pour les partenaires, pour les enfants, pour les parents, et il n’est pas trop tôt pour s’emparer de cette capacité naturelle de connexion pour propulser votre carrière juridique.
Du point de vue du développement commercial traditionnel, considérez l’état de votre réseau – comment et à quelle fréquence entrez-vous en contact et restez-vous en contact. Notre base de données de contacts est-elle organisée, catégorisée et à jour ? Avez-vous des systèmes pour mettre en œuvre et soutenir les efforts de connexion continus ? Tout ce qui n’est pas un « absolument » et nous suggérons de rechercher des ressources pour cocher cette question sur la liste des « choses à faire » des initiatives critiques de développement commercial.
Contrairement au vieux cliché selon lequel les avocats doivent « manger ce qu’ils tuent », je vous mets au défi d’adapter une mentalité « donner pour obtenir ». Alors que vous vous attaquez avec ferveur aux éléments cruciaux de la construction d’un cabinet prospère, faites-le en découvrant une attitude d’abondance en partageant vos compétences et votre expertise. Soyez prête à « soulever comme vous grimpez », pour faire référence à une expression favorite. Les femmes se considèrent si souvent comme des rivales plutôt que comme des collègues engagées dans un même parcours. Les avocates qui prennent le temps d’aider une associée junior alors qu’elle trouve son pied marin trouveront beaucoup plus de plaisir dans une journée de travail parfois autrement banale ou dans l’examen d’un contrat ou la préparation d’une déposition.
Faire en sorte que votre réseau travaille pour vous
Parce que vous ne pouvez pas développer une pratique prospère sans cultiver des relations solides, il est impératif que vous définissiez votre réseau et que vous élaboriez un plan actionnable pour :
- Se mettre en relation et rester en contact avec d’anciens camarades de classe ; des collègues de travail (anciens et actuels) ; des sources d’aiguillage non clientes ; des clients (anciens et actuels) ; des prospects qualifiés ; des contacts professionnels, etc.
- Participer avec l’intention de rejoindre et de s’impliquer dans des opportunités de réseautage ciblées. En fonction de votre domaine d’activité et du profil de votre » client idéal « , vous souhaitez entrer et rester en contact avec les personnes qui sont en mesure de vous retenir. Pour vraiment bien comprendre qui sont ces personnes, il faudra peut-être faire des recherches et obtenir des conseils professionnels (un autre sujet pour un autre jour).
- Augmentez votre visibilité et votre profil devant les » prospects cibles qualifiés » susmentionnés.
Nouvelles règles
Les systèmes productifs peuvent être un sauveur pour construire une pratique saine dans laquelle organiser et suivre vos connexions. Ils résultent d’un réseautage ciblé et des étapes continues que l’on doit suivre pour rester constamment en face de votre public cible.
La « nouvelle règle » pour construire une pratique saine est d’accepter que le réseautage n’est pas un événement mais un style de vie. Il se peut que vous soyez juste devant vous, mais si vous ne les cherchez pas (et surtout, n’y prêtez pas attention), une pratique réussie peut devenir insaisissable.
Comme mes clients en témoigneront, j’enseigne continuellement l’impératif de développer un » état d’esprit marketing » – de prêter attention à votre environnement, aux autres autour de vous (même au cours de ballet de votre fille ou à l’entraînement de Little League de votre fils) et de toujours avoir votre radar en alerte haute pour les opportunités potentielles. Il ne s’agit pas seulement d’opportunités de demande ou de rétention de clients, mais aussi d’opportunités d’alliances et de partenariats stratégiques. Pour ce faire, nous écoutons activement les problèmes commerciaux et juridiques dans les conversations quotidiennes et celles de notre entourage. Il s’agit d’une compétence dont le développement et le perfectionnement exigent de la discipline. Croyez-moi quand je dis que les opportunités abondent si nous les recherchons activement.
Concevoir un plan de développement des affaires « qui marche » POUR VOUS
Si les femmes juristes doivent travailler un peu plus intelligemment et plus durement que leurs homologues masculins, les principes de base du développement commercial s’appliquent à tous. Si vous ne planifiez pas, vous planifiez, en fait, d’échouer.
Construisez votre plan de développement commercial, une carte, si vous voulez, en capturant vos étapes d’action spécifiques dans un plan écrit. Il n’y a pas de magie dans ce document ou même ce à quoi il ressemble réellement, mais ne vous y trompez pas, vous verrez une différence mesurable dans le développement d’une pratique solide en créant et en mettant en œuvre efficacement un plan de développement commercial écrit.
Comme vous l’avez correctement deviné, ce plan nécessite une réflexion approfondie et une clarification de vos rêves et objectifs professionnels. Il existe plusieurs façons d’y parvenir, mais le chemin le plus rapide serait de :
- Définir votre public cible (esquisser une image visuelle de qui vous voulez attirer)
- Découvrir où ces cibles vont pendant et après les heures de travail
- Décrivez les étapes à suivre pour être sur le radar de ces cibles et obtenir une notoriété » top-of-mind «
Pour la longueur de cet article, j’ai sauté de nombreux détails mais les points ci-dessus peuvent être considérés comme faisant partie de votre plan général de développement commercial.
La clarté est la clé. Pour faire référence au regretté Steve Jobs, « Le monde est très bruyant, nous devons donc être très clairs sur ce que nous voulons que les gens sachent de nous. »
Un élément déterminant qui sépare un plan de développement commercial qui « fonctionne » d’un autre qui ne fonctionne pas est celui-ci – votre engagement à transformer les interactions en transactions en :
- Ayant un plan écrit.
- Accédant à vos ressources (toutes et souvent).
- Communiquer de manière concise vos besoins. Ne soyez pas réticent à exprimer ce dont vous avez besoin professionnellement.
- Exécuter votre plan conçu pour aider à accomplir vos rêves et objectifs professionnels.
- Suivi, suivi, suivi avec chaque personne que vous rencontrez qui peut avoir un besoin professionnel que vous ou quelqu’un de votre réseau peut aider à combler.
Trop souvent, au cours de ma carrière de marketing juridique, j’ai entendu des avocats se plaindre : « J’ai essayé de parler en public et cela ne » marche « vraiment pas pour moi » ; « Le réseautage n’est pas ma tasse de thé. J’ai mieux à faire que de participer à un événement où je connais si peu de gens. »
Ma réaction est généralement la même : construire un cabinet prospère n’est pas un » one-hit wonder « , ce qui signifie qu’aucune action ne sera gagnante. En plus d’être clair sur ce que vous vous efforcez d’atteindre, vous devez également vous engager dans le processus.
Anatomie d’un plan de développement commercial réussi
Essentiellement, il existe deux voies parallèles pour réussir un plan de développement commercial et attirer des clients de qualité : par le biais de tactiques de marketing visant à améliorer les relations et la réputation. Ces tactiques peuvent inclure la prise de parole en public et le réseautage ciblé, mais elles impliqueront également :
- Construire une présence en ligne robuste (aka site web, développement des médias sociaux).
- Concevoir un effort agressif de relations publiques pour améliorer votre profil et votre visibilité.
- S’impliquer dans une association professionnelle/communautaire/gouvernementale, entre autres.
Une fois que vous avez pris les mesures nécessaires pour :
- Clarifier vos rêves et objectifs de carrière
- S’attaquer à vos barrières internes limitatives ;
- Définir votre réseau ;
- Développer un plan de développement commercial écrit
- Embrasser et tirer parti de votre constructeur de relations naturel, il est temps de devenir le chef d’orchestre de votre développement commercial, (voyage). Permettez activement aux autres de vous aider, de vous mettre en relation avec d’autres personnes qui pourraient vous être utiles pour atteindre vos objectifs professionnels. Détendez-vous et appréciez le processus réel d’obtenir et de rester connecté, d’en apprendre davantage sur les industries de vos clients, d’être au service des autres.
Reliez-vous à votre capacité unique à vous connecter aux autres et à vos compétences juridiques durement acquises pour être les boosters de fusée de votre carrière juridique épanouissante et enrichissante. Il n’y a qu’une seule sauce secrète pour réussir le développement des affaires et réaliser vos rêves de carrière.
Des quantités massives d’actions constantes et persistantes sur une période de temps prolongée.
C’est tout, en un mot.
Conclusion
En tant que femmes, nous avons toujours dû nous battre plus fort, être plus résilientes et faire pression plus que certains des homologues. Alors que le paysage professionnel avance lentement, allons de l’avant pour atteindre les objectifs professionnels.