Accueil Marketing juridique 10 principales erreurs de marketing commises par les avocats et comment les éviter

10 principales erreurs de marketing commises par les avocats et comment les éviter

Par Coralie Desrosières

Je suis convaincu que chaque avocat est bien intentionné lorsqu’il s’agit d’avoir le désir de commercialiser et de développer sa pratique. Je sais aussi que la seule façon de transformer les bonnes intentions en succès est d’agir. Au cours des 25 dernières années, j’ai vu des avocats prospérer et se développer. J’ai également vu des avocats ayant de bonnes intentions stagner dans un état perpétuel d’immobilisme. En conséquence, ils se découragent et se convainquent que s’ils font du bon travail, les clients les trouveront. Le proverbial bouton facile, n’est-ce pas ? Veuillez considérer les principales erreurs de marketing que je vois les avocats faire, afin que vous puissiez éviter la douleur, les dépenses et la frustration de poursuivre des activités de marketing qui ne fonctionnent pas.

N°1 : « JE SUIS TROP BUSÉ POUR FAIRE DU MARKETING »

Il y a une désincitation inhérente à suivre vos contacts ou à écrire l’article que vous vouliez écrire si vous travaillez 12 heures par jour. N’oubliez pas que si vous attendez d’avoir du temps pour faire du marketing, il sera probablement trop tard. Le marketing est quelque chose que vous devez tisser dans le tissu de votre pratique. Évitez cet état d’esprit en faisant chaque jour une petite chose pour développer votre cabinet. Mettez à jour votre biographie, consultez LinkedIn, rédigez un blog, envoyez un courriel à un contact pour planifier un déjeuner. Une seule chose. Chaque jour. Ça marche !

N°2 : NE PAS RÉSEAUTER DE MANIÈRE CONSISTANTE

Il est facile, lorsque vous avez une brève accalmie dans votre charge de travail, de replonger dans les activités de réseautage – à plein régime. Peut-être pouvez-vous rattraper le temps perdu ? Probablement pas. N’oubliez jamais que le meilleur réseautage se fait de manière cohérente et sur la durée. Choisissez une association (et non cinq) qui attire des clients ou des sources de référence et au sein de laquelle vous souhaitez accroître votre notoriété. Identifiez votre liste des 10 premières sources de référence et contacts potentiels et contactez une personne par semaine. Pour réussir dans le réseautage, il est plus important d’être cohérent à plus petite échelle, que de conquérir le monde.

N°3 : LE SUIVI… OU LE MANQUE DE SUIVI

Pour une raison quelconque, même les avocats axés sur les délais et dotés d’un système de tiquets en fer peuvent avoir du mal à faire face à un manque de suivi. Si vous rencontrez quelqu’un lors de vos activités de réseautage et que vous lui proposez votre aide de quelque manière que ce soit, même s’il s’agit d’une référence à une entreprise d’entretien de pelouse ou (surtout dans le Minnesota) à un service de déneigement, concrétisez votre offre. Dès que vous êtes de retour dans votre bureau, assurez le suivi de tout ce que vous avez dit que vous feriez, envoyez ou envoyez un courriel à votre contact.

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N°4 : ÉVITER LES MÉDIAS SOCIAUX

Il est parfois plus facile d’éviter quelque chose dont on ne sait pas grand-chose. Les médias sociaux sont là maintenant et seront là dans 10 ans. Comme vous le savez peut-être, les médias sociaux peuvent prendre du temps, mais seulement si vous le laissez faire. Choisissez un site et visitez-le quelques fois par semaine. LinkedIn est un choix logique et ne devrait inclure que les personnes de votre réseau réel. Commentez les messages des autres et, si vous êtes inspiré, écrivez votre propre message sur un sujet qui vous intéresse ou qui fait l’actualité. Faites en sorte que vos posts soient opportuns, pertinents et personnels à vos opinions.

N°5 : ÊTRE UN ADOPTEUR tardif

Les avocats, par nature, semblent adopter une attitude attentiste sur de nombreuses choses. Ils veulent voir comment les autres cabinets de leur taille utilisent un service donné avant de faire eux-mêmes le grand saut. Réfléchissez aux principaux défis que vous rencontrez dans la gestion de votre cabinet juridique… les choses qui affectent votre capacité à fournir des services à vos clients. Demandez à vos amis quels systèmes ou services ils utilisent. Faites un peu de recherche, et prenez tôt les décisions qui vous aideront à maintenir et à accroître votre clientèle.

N°6 : GÉRER LES CONTACTS

Je l’ai vu de nombreuses fois. Vous déjeunez avec une excellente source de référence potentielle qui vous promet de vous envoyer tous ses clients. Vous faites une danse heureuse, publiquement acceptable en retournant à votre bureau et vous êtes accueilli par une centaine d’emails et de personnes qui ont besoin de vous pour une minute seulement. Au bout de quelques semaines, alors que vous n’avez pas reçu de travail de votre excellent contact, le déjeuner devient un lointain souvenir. Ils n’ont pas changé d’avis – je vous le promets ! Ils sont probablement aussi occupés que vous. Vous devez prendre l’initiative de gérer les contacts avec lesquels vous vous engagez. À la fin de chaque déjeuner ou café, mettez-vous d’accord sur les actions à entreprendre et les prochaines étapes avec votre contact. Ajoutez ces échéances à votre calendrier comme vous le feriez pour des échéances légales afin de vous assurer que vous ferez un suivi.

N°7 : NE PAS ÉCRIRE OU BLOGGER

Lorsque je demande aux avocats les plus performants comment ils ont atteint la gloire et la fortune, ils me répondent deux choses : écrire et parler. Nous aborderons l’art oratoire ensuite. Tout d’abord, la rédaction de blogs et d’articles est un moyen exceptionnel de construire et de maintenir votre notoriété élevée. Rédigez des articles ciblant vos principaux clients dans des publications qu’ils lisent. Vous voyez quelque chose dans l’actualité ? Rédigez un blog à ce sujet (500-700 mots), puis publiez vos écrits sur les médias sociaux. Plus vous écrivez, plus on vous demandera d’écrire.

N°8 : ÉVITER LES OCCASIONS DE PARLER

Comme vous le savez, parler en public est la plus grande peur de beaucoup de gens – même des avocats accomplis et prospères. N’oubliez pas que l’écriture et la prise de parole feront de vous un expert en la matière recherché. Une mise en garde : si vous ne voulez vraiment pas parler à un groupe de personnes, concentrez-vous sur l’écriture. Cela dit, si vous êtes prêt à élargir vos horizons, les occasions de parler (aux bonnes personnes sur le bon sujet), peuvent catapulter votre pratique au niveau supérieur.

N°9 : NE PAS AVOIR DE FOCUS

Il n’y a rien de plus dur pour votre psyché marketing que de réfléchir à tout ce que vous pourriez faire, et de ne pas savoir par où commencer, ou même si la chose a du sens pour vous. Une façon d’éviter la paralysie par l’analyse est de prendre du recul et d’identifier vos meilleurs clients, la niche que vous avez créée, les groupes ciblée spécifiques que vous pouvez atteindre. Identifiez ensuite ce que vous voulez accomplir d’ici à la fin de l’année en termes de sources de référence et de revenus. Avoir un plan de base vous permettra de ne mettre en œuvre que les activités qui renvoient directement à l’un de vos objectifs.

N°10 : SUIVRE DES OBJECTIFS SINISTRES

J’ai un client qui, avant que PSM ne commence à gérer son marketing, avait un cas important de FOMO – Fear of Missing Out. Il disait oui à toutes les « opportunités » de marketing qui se présentaient à lui – s’inquiétant de ce qui pourrait arriver s’il ne le faisait pas. La clé du succès est d’être réfléchi et stratégique dans vos efforts de marketing, et de ne pas vous laisser distraire par tous les courriels « objets brillants » que vous recevez des vendeurs. N’acceptez pas les appels à froid et ne dites pas oui aux sollicitations par courriel. Parlez à vos amis avocats et demandez-leur leur avis. Ensuite, prenez une décision éclairée sur les activités de marketing que vous choisissez de poursuivre.

Si les erreurs commises par les avocats sont nombreuses, il existe aussi des solutions rapides. Si vous évitez les dix principales erreurs que les avocats commettent en matière de marketing, je suis convaincu que vous élaborerez un plan qui fonctionnera pour votre cabinet. Pourquoi ? Parce que c’est la seule véritable voie qui vous mènera au succès. Terrie S. WHEELER, MBC

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